在房地产市场进入深度调整期的背景下，沪上银行员工们面临着前所未有的挑战，曾经作为银行最优质业务的房贷，如今却成了他们“卷不动又躺不平”的沉重负担，为了争夺日益稀缺的房贷客户资源，不少银行员工不得不采取“贴钱”的方式，通过返点、优惠等手段来吸引客户，这一现象成为了当前市场环境下的一道独特风景线。
市场调整期的困境
随着房地产市场从繁荣走向调整，购房需求急剧下降，银行房贷业务也随之陷入困境，据数据显示，2023年个人住房贷款余额出现较大幅度下滑，同比下降1.6%，这一趋势在2024年上半年并未得到根本性改善，住户部门的中长期贷款增长显著放缓，较去年同期下降了19.2%，面对如此严峻的市场形势，银行员工们不得不寻找新的出路，以应对业务量的急剧萎缩。
“贴钱”抢客户的策略
在这样的背景下，“贴钱”抢房贷客户成为了银行员工们的一种生存策略，所谓“贴钱”，主要是指银行通过向购房者提供返点、优惠利率等方式，来降低客户的贷款成本，从而吸引他们选择自己的银行办理房贷业务。
上海地区某股份制银行个贷经理谢东就是这一策略的实践者之一，他告诉记者，现在购房需求不足，房贷业务体量也随之缩水，为了保住饭碗，他不得不采取更加积极的措施来寻找客户，他透露，为了揽客，他会给到客户按揭贷款一定比例的返佣，一般是商业贷款金额的0.8%—0.9%，按揭贷款额度在500万元之内的是0.8%，500万元以上的是0.9%，这种返佣方式虽然短期内增加了银行的运营成本，但能够迅速增加贷款量，对于急需提高业绩的银行来说非常有效。
隐秘的返点操作
这种返点操作并非直接面向客户，而是通过中介机构进行，银行在和房屋中介合作时，会给予一定比例的佣金，当房屋中介推荐的购房者贷款放款后，房屋中介就可以拿到这些佣金，但这类隐秘的操作通常会避开购房者，购房者往往并不知情，想要跳过房屋中介直接联系银行办理按揭贷款并不容易，房屋中介会想尽各种方法去阻挠购房者。
不过，随着市场竞争的加剧，一些购房者开始通过社交平台等渠道了解到房贷返点的信息，他们发现，在房贷利率一降再降的背景下，还能碰上办房贷返点的好事儿，这无疑是一个不小的诱惑，购房者张乐就通过社交平台了解到这一信息，并成功通过贷款中介办理了按揭贷款，拿到了返点费用，基本覆盖了房屋中介费用。
市场乱象与风险
这种“贴钱”抢客户的策略也带来了不少市场乱象和风险，银行之间为了争夺市场份额而采取不正当竞争，加剧了市场的恶性竞争；中介机构可能为了获取更高的返点而适度包装客户，降低银行的信贷标准，从而增加不良贷款风险，中介机构还可能采取伪造材料、提供虚假材料等手段来骗取贷款，将风险转移给购房人。
银行的应对之策
面对这些挑战和风险，银行也在积极寻求应对之策，银行通过创新服务和调整策略来应对市场竞争和客户需求的变化，通过银行App、微信公众号等数字化渠道提供便捷的贷款申请和咨询服务；利用大数据和人工智能技术对客户进行精准画像，推送个性化的贷款产品和服务；优化贷款审批流程，提高审批效率和服务质量等。
银行也在加强和房地产开发商、中介机构的合作，共同开展营销活动，共享客户资源，通过加强合作和沟通，银行能够更好地了解市场需求和客户需求的变化，从而提供更加精准和优质的服务。
沪上银行员工“贴钱”抢房贷客户的现象是当前房地产市场调整期的一个缩影，面对市场的挑战和困境，银行员工们不得不采取更加积极和灵活的策略来应对，虽然这种策略带来了一定的市场乱象和风险，但也在一定程度上促进了市场的竞争和发展，随着市场的进一步调整和政策的不断完善，相信银行房贷业务将逐渐走出困境，迎来新的发展机遇。
